Der Dachmarkt aus Sicht von 3 Unternehmen

Dachdecker reden gerne Klartext. Das bestätigten ausführliche Gespräche mit drei nordrhein-westfälischen Unternehmern. Neben vielen Unterschieden ist sich das Trio einig: Kundenorientierung wird immer wichtiger, Azubis müssen gute Arbeitsbedingungen haben. Und es gibt sie noch, die oft zitierte „Partnerschaft auf Augenhöhe“ mit der Industrie.

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Der Preiskampf verhindert ein lukratives Neubau-Geschäft, konstatiert Thomas Borau (Mitte). Er und seine „Jungs“ wollen sich daher künftig mehr auf die Sanierung speziell im privaten Bereich konzentrieren. Fotos: Roto Frank Dachsystem-Technologie

Düsseldorf, Bochum, Lüdenscheid – das sind die Standorte der Betriebe von Eduard Fuchs, Victoria Weber und Thomas Borau. Natürlich prägen auch – aber nicht nur – regionale Besonderheiten die Statements zur Marktsituation, zum Steildach-/Flachdach-Markt, zum Komplex Fachkräftemangel/Nachwuchsgewinnung, zu Vertriebswegen, zum Marketing und zur Partnerschaft mit Roto als Vertreter der Dachfenster-Industrie. Doch der Reihe nach.

Marktsituation: Gute Leistung fürs Geld

Eduard Fuchs: Wir haben derzeit Anfragen ohne Ende. Was nicht geht, sagen wir auch aus Kapazitätsgründen direkt ab. Generell registrieren wir einen ständig wachsenden Sanierungsbedarf bei gewerblichen und privaten Kunden gleichermaßen. Dabei nimmt das Qualitätsbewusstsein speziell bei Endverbrauchern extrem zu. Das liegt unter anderem am Klimawandel und an der steigenden Bedeutung des Wohnraums für die Menschen.
Sie wollen ihr Eigentum schützen und es darin schön und komfortabel haben, weil draußen so viel passiert. Dieser Trend wird sich noch verstärken und unser Geschäftskonzept erheblich beeinflussen. Es geht darum, uns konsequent als Qualitätsanbieter zu profilieren. Der Preis spielt in dem Zusammenhang keine Rolle. Den Leuten ist es einfach wichtig, für ihr Geld in jeder Hinsicht gute Leistung zu bekommen.

Victoria Weber: Für uns läuft es aktuell ausgezeichnet, so dass wir durchaus noch mehr Mitarbeiter beschäftigen könnten. Leider mussten wir aber schon Aufträge ablehnen, weil wir sie zurzeit nicht stemmen können. Bei uns arbeiten ja Fachleute und keine Roboter. Ein Dach kann man nun einmal nicht im Internet bestellen; ohne handwerkliche Kompetenz geht es nicht. Wir sind mit dem Sanierungs- ebenso zufrieden wie mit dem Neubaugeschäft. Aber alle Wünsche kann man nicht erfüllen. Das gilt etwa für die Vorliebe der Architekten, minimalistisch zu bauen und dabei häufig das technisch Umsetzbare außer Acht zu lassen. Hier müssen wir unser Veto einlegen – was wir auch tun.

Thomas Borau: 2019 brachte uns kein weiteres Wachstum, sondern eine Stagnation. Das wirkte sich auch auf die Mitarbeiterzahl aus. Der Hauptgrund für diese Entwicklung: Die in unserer Region stark vertretene Industrie spürt die schwierige gesamtwirtschaftliche Lage und stellt Großprojekte entweder zurück oder stoppt sie ganz. Hinzu kommt, dass der im Neubau herrschende Preiskampf ein lukratives Geschäft verhindert. Deshalb richten wir unser Augenmerk künftig mehr auf die Sanierung und hier speziell den privaten Bereich.

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Eduard Fuchs (links) und sein Team registrieren einen ständig steigenden Sanierungsbedarf bei gewerblichen und privaten Kunden. Die logische Strategie des Familienbetriebes: konsequente Profilierung als Qualitätsanbieter.

Große Dachdeckerbetriebe: Schwerpunkt Flachdach

Fuchs: Es gibt eine Verschiebung zum Flachdachmarkt, der viel lukrativer ist. Im Steildach sind die fachlichen Anforderungen aufgrund der Komplexität unserer Regelwerke so hoch, dass viele Dachdecker darauf verzichten, zumal die Rendite fast Null ist. Wenn Sie heute 400 Euro für einen Quadratmeter Steildachsanierung ansetzen müssen, können Sie das keinem Privatmann mehr verkaufen. Trotzdem machen wir zu 80 % Steildach, weil das unsere Kernkompetenz ist. Außerdem entspricht das unserem lokalen Markt mit einem sehr hohen Anteil an Wohnimmobilien.

Weber: Weniger Steildach, mehr Flachdach? Nein; jedenfalls kann ich keine Verschiebung erkennen.

Borau: Im Flachdachsektor haben wir am Jahresende einen Auftragsbestand von mindestens zwei Monaten. Das war schon immer so. Ein Unternehmen meiner Größe braucht das Flachdach. Es ist unkomplizierter und rentabler. Hier habe ich die Marge allein schon am Material. Dessen Anteil fällt im Steildachgeschäft, das über Stunden kalkuliert wird, erheblich geringer aus. Das Steildach ist aber unstrittig das viel emotionalere Produkt.

Dreistufiger Vertriebsweg gesetzt

Fuchs: Für uns ist der dreistufige Vertriebsweg ein wichtiger Bestandteil. Ohne ihn und damit einen gut bestückten Standorthandel wäre unsere tägliche Flexibilität stark eingeschränkt. Mit Blick auf die größeren Betriebe gibt es jedoch eine klare Verlagerung zum Direktbezug bzw. Netzwerkeinkauf. Es ist also eine Tatsache, dass Produktumsätze zum Teil über einen anderen Weg gehen. Wir werden auch künftig an dem dreistufigen Vertriebsweg festhalten. Das hat aber seine Grenzen. Ich muss sehen, dass ich noch wettbewerbsfähig bleibe. Deshalb kann es nicht sein, dass Betriebe, die nur zehn Kilometer entfernt sind, bessere Einkaufskonditionen bekommen als ich.

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Victoria Weber beweist, dass auch Frauen als Dachdecker eine Chance haben. Generell glaubt die angehende Meisterin, dass der dringend benötigte Nachwuchs nur dann zu finden ist, wenn das Handwerk für Schüler interessant gemacht wird.

Weber: Meine Devise lautet: Leben und leben lassen. Beim Direktbezug würde ja eine Stufe, die wir brauchen, wegfallen. Deshalb arbeiten wir mit dem Dachdeckereinkauf zusammen. Er ist unser Hauptlieferant. Dieses System funktioniert. Für mich persönlich ist der Handel quasi mein zweites Wohnzimmer und zugleich meine zweite Lagerhalle. Hinzu kommt die gute, qualifizierte und flexible Betreuung durch fähige Leute, mit denen ich einen engen Dialog pflege. Die wissen zum Beispiel, dass ich viel Roto verarbeite. Ich kann mich unter anderem in ein Warenwirtschaftssystem integrieren, das viel Zeit und Wege spart. Bestellungen kann ich dann direkt über App oder PC vornehmen. Eine sehr interessante Lösung.

2014 war DDH zum 10jährigen Betriebsjubiläum zu Besuch bei Borau - zum Artikel

Borau: Bis jetzt war ich ein Freund des dreistufigen Vertriebsweges. Es gibt jedoch preisliche Nachteile, wenn sich nicht alle Dachdecker daran halten. Speziell bei Großprojekten geht das richtig ins Geld. Deshalb favorisieren wir hier den Direkteinkauf. Vielleicht muss sich der Handel nur anders aufstellen, so dass man vernünftige Kompromisse findet. Was meines Erachtens aber gar nicht geht, ist, dass Hersteller jeden Absatzkanal bedienen. Roto hält sich ja konsequent an den dreistufigen Vertriebsweg. Das finde ich in Ordnung. Vorausgesetzt, es gilt für alle.

Marketing: Qualität und Referenzen

Fuchs: Strikte Kundenorientierung ist das entscheidende Stichwort. Dabei müssen wir registrieren, dass es bei den Endverbrauchern starke Veränderungen gibt. Sie verfügen heute unter anderem durch die neuen Informationsmedien über ein hohes Basiswissen und haben ganz andere Anforderungen als früher. Auch die Sprache hat sich verändert, das Tempo hat sich atemberaubend erhöht. Die Frage ist, mit welchen Instrumenten ein Handwerksbetrieb das alles bewältigen und schaffen kann. Außerdem geht es um erlebbare Differenzierung. Wir setzen auf Qualität, Referenzen und Beständigkeit. Und auf eine professionelle Außendarstellung vom Erscheinungsbild über Fahrzeuge bis zur Homepage. Zum Marketing gehören auch Social Media, Instagram & Co. All das erfordert einen erheblichen Aufwand.

Weber: Wir sind seit 66 Jahren in Bochum und verfügen daher über eine hohe lokale Bekanntheit. Auch durch die Mitwirkung in einem örtlichen Gewerbeverein wissen die Leute, wer wir sind. In die Kategorie „klassisches Marketing“ gehört ein gezieltes Sportsponsoring. So unterstützen wir Basketball- und Fußballvereine in der Region mit Bandenwerbung. Ansonsten kümmere ich mich aktiv um die Öffentlichkeitsarbeit.

Borau: Grundsätzlich ist gute Arbeit das beste Marketing. Mein Unternehmen beruht auf funktionierender Mund-zu-Mund-Propaganda. Dennoch ist Marketing im Sinne von Corporate Identity heutzutage natürlich sehr wichtig. Unser optisch markanter Firmenauftritt hat einen hohen Wiedererkennungswert. Wenn die Leute unsere schwarzen Fahrzeuge sehen, wissen sie: Das ist Borau. Außerdem aktualisieren wir Homepage, Instagram und Facebook kontinuierlich. Man muss auf allen Kanälen präsent und erreichbar sein. Aber Broschüren, Flyer oder klassische Anzeigenwerbung in der Zeitung brauche ich nicht. Zeitgemäßes Marketing und – gerne auch unterschwellige – Öffentlichkeitsarbeit ja; konventionelle Instrumente nein.


Den gesamten Artikel lesen Sie in DDH 03.20



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Letzte Aktualisierung: 06.02.2020

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