Im Anschluss an meinen letzten Artikel befassen sich mein aktueller und der darauffolgende Beitrag mit Ihren externen Partnern im Bereich Finanzierung und Liquidität. Als wesentliche Partner möchte ich über die Hausbanken, Warenkreditversicherer, Factoringunternehmen, Auskunfteien, Bürgschaftsgeber und Lieferanten berichten. Diese werden von vielen Unternehmern als unliebsame Nebensächlichkeiten oder gar als Gegenspieler betrachtet. Warum dem nicht so sein muss und wie Sie den besten Nutzen aus diesen Partnerschaften erhalten, schildere ich in den folgenden Abschnitten.
1. Partner: Ihre Hausbank
- Wirtschaftliche Verhältnisse
- Informationsverhalten und Kontoführung
- Management und Organisation
- Markt und Branche
- Strategieplanung
Im Wesentlichen stellt die Summe der Bewertungspunkte die Ausfallwahrscheinlichkeit des Kredits dar. Die Bewertungsskala ist von Kreditinstitut zu Kreditinstitut unterschiedlich. So bewegen sich zum Beispiel die Sparkassen in einem Bewertungsrahmen von 1 bis 15, die Volks- und Raiffeisenbanken in einem Rahmen von A bis D, versehen mit Unterpunkten. Ihr aktuelles Rating bestimmt die Konditionen Ihrer Finanzierung, den maximalen Kreditrahmen und den Umfang der zu stellenden Sicherheiten. Deshalb: „Offenheit tut gut – die Bank ist Ihr Partner!“
In der Zusammenarbeit mit Ihrem Bankberater können Sie Ihr aktuelles Rating analysieren, um etwaige Schwachstellen in Ihrem Unternehmen zu identifizieren und Ihr Rating für die Zukunft zu verbessern oder aufrechtzuerhalten. Der Bankberater ist in den wenigsten Fällen in der Lage, über Finanzierungen selbst zu entscheiden. Er arbeitet die von Ihnen übermittelten Informationen auf und fügt seine eigene Einschätzung hinzu. Dieses Paket gibt er an die unabhängige Abteilung der Marktfolge weiter. Diese entscheiden dann über die Bewilligung und die Konditionen. Die Bank ist verpflichtet, für jeden Kredit eine Rücklage in Form von Eigenkapital zu bilden. Diese Rücklage ist abhängig vom Rating des Kreditnehmers. Seit Anfang dieses Jahres tritt das Basel-III-Abkommen in Kraft. Durch dieses wird die Quote (Eigenkapital der Bank)/(durch das Rating gewichtetes Risikoaktiva) der Banken von 8 % auf 10,5 % erhöht. Die Folge wird eine deutliche Verteuerung der Finanzierung für Unternehmen mit mittlerem und schlechtem Rating sein. Mein Tipp: Führen Sie regelmäßige und gut vorbereitete Bankgespräche und nutzen Sie das Bankenrating als Chance. Im Übrigen können auch von der Kreditanstalt für Wiederaufbau, kurz KfW, zur Verfügung gestellte Darlehen direkt von Ihrem Rating abhängen. Besuchen Sie doch einmal die Internetseite der KfW, um den direkten Zusammenhang von Rating und Sicherheiten – zusammengefasst in Bonitätsklassen – und daraus entstehenden Zinssätzen zu betrachten. 2. Partner: der Warenkreditversicherer (WKV)
Bei den Warenkreditversicherern sind 2 Facetten zu betrachten: Sie als Lieferant oder Dienstleister (Versicherungsnehmer): Durch die WKV können Sie sich vor dem Ausfall von Forderungen schützen. Ein Ausfall von geplanten Forderungen kann zu ernsten Liquiditätsproblemen führen. Zusätzlich lässt sich die Verlässlichkeit von neuen und alten Auftraggebern, aber auch Nachunternehmern über das Informationsnetz der WKV prüfen. Abzuwägen sind hier die entstehenden Kosten für eine Warenkreditversicherung und die Tatsache, dass durch die Versicherer nur gute bis mittlere Bonitäten ihrer Auftraggeber abgedeckt werden. Eine mögliche Strategie, das Risiko aus in Schieflage geratener Kunden abzuwälzen, funktioniert nicht. Unterschätzen Sie jedoch bitte nicht den Informationsgehalt, der Ihnen durch die Bonitätsprüfung der WKV entsteht. Manches Geschäft, das mit Zahlungsausfällen endet, wäre vielleicht gar nicht zustande gekommen! Im Übrigen: Der Abschluss einer WKV hat einen positiven Einfluss auf Ihr Bankenrating.
Als Empfänger der Lieferungen oder Dienstleistungen
Wir müssen jetzt mit Vorkasse bezahlen, der Lieferant bekommt uns nicht mehr versichert. Diese Äußerung hören wir immer wieder einmal bei Kunden. Damit ist das Ergebnis der Bonitätsprüfung durch den WKV über ihr Unternehmen gemeint. In diesem Kreislauf sind Sie nur indirekter oder passiver Partner, jedoch befinden Sie sich in einer Abhängigkeit von den WKV. Denn werden Lieferungen oder Dienstleistungen an Sie nicht mehr versichert, führt das dazu, dass Sie diese nur noch gegen Vorkasse einkaufen können. Durch diese Doppelbelastung (alte Rechnungen + Vorkasse) ist Ihre Liquidität stark bedroht. Kritische Werte für den Ausschluss der Versicherung sind neben eigenen Informationen der Versicherung auch Informationen von Auskunfteien zum Beispiel Creditreform oder Bürgel. Wenn Sie Ihr eigenes Risiko abschätzen wollen, folgen Sie bitte dem nachfolgenden Rechenbeispiel. Ein Unternehmen hat bezogen auf seine Leistung einen Einsatz von Nachunternehmern und Lieferanten von 60 %. Hiervon besitzen 50 % eine WKV. Wenn diese Unternehmen keinen Versicherungsschutz mehr erhalten, müssen Sie zukünftig 30 % ihrer monatlichen Leistung mit Vorkasse bedienen, zusätzlich müssen die aufgelaufenen Verbindlichkeiten dieser Unternehmen schnell bedient werden. Die Liquiditätsbelastung ist enorm, vielen Unternehmen bleibt nur noch der Weg zum Amtsgericht, um einen Insolvenzantrag zu stellen. Mein Tipp: Überprüfen Sie für Ihr Unternehmen die Vorteilhaftigkeit einer Warenkreditversicherung. Ein wesentliches Entscheidungskriterium ist Ihre Auftraggeberstruktur. Sollten Sie zu der Entscheidung gelangen, dass der Abschluss sinnvoll ist, sprechen Sie mit mehreren Anbietern. Schauen Sie dann bitte nicht nur auf die Kosten, sondern lassen Sie sich genau erläutern, wann der Versicherungsfall reguliert wird und welche Obliegenheiten Sie erfüllen müssen. Sprechen Sie außerdem mit ihren Lieferanten und Nachunternehmern über die WKV. Sollten sich Störungen ergeben, müssen Sie schnell handeln, um der oben zitierten Liquiditätsfalle zu entgehen. Auch hier gilt, je früher Sie die WKV mit Informationen versorgen (auch in einem persönlichen Gespräch), desto größer die Chance! Nur am Rande: Viele Warenkreditversicherungsunternehmen stellen auch Bürgschaften zur Verfügung, ein schlechter Ruf Ihres Unternehmen kann sich auch auf diese Ebene ausdehnen. Hierüber werden wir aber in der nächsten Ausgabe berichten.
Dr. Michael Rheindorf ist Geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung Bauplus GmbH Consulting in Wesseling, die auf Beratungsleistungen rund um das Handwerk und Baubetriebe spezialisiert ist. Dr. Rheindorf schreibt im DDH Experten Rat zum Thema Unternehmensführung.