Dreistufiger Vertrieb im Dachdeckerhandwerk: Hersteller nehmen Stellung auf der DACH+HOLZ
Gemeinsames Statement auf der Messe, von links: Stephan Hettwer, Hans-Ulrich Kainzinger, Christoph Hugenberg, Björn Augustin, Dirk Bollwerk und Michael Zimmermann. (Quelle: DDH)

Markt

16. August 2022 | Teilen auf:

„Es muss auch mal wehtun“

Interview: Der dreistufige Vertriebsweg hat auch in der Digitalisierung Zukunft, dazu bekannten sich im Rahmen der DACH+HOLZ International erneut Vertreter von Handwerk, Handel und Industrie mit der Unterzeichnung einer gemeinsamen Erklärung. Warum die Partnerschaft ein Erfolgsmodell ist und wie die Einigkeit noch stärker in Handeln überführt werden kann, darüber diskutierte der ZVDH mit den Unternehmen Roto und Enke.

Herr Hugenberg, Herr Hettwer, Herr Kainzinger, Roto und Enke unterzeichnen heute die Gemeinsame Erklärung der Partner aus Industrie, Handel und Handwerk in der Bedachungsbranche zur Digitalisierung. Was ist für Sie der Anlass und der Grund?

Christoph Hugenberg: Das, was die Gemeinsame Erklärung zum Ausdruck bringt, ist immer schon die Position von Roto gewesen, wir haben nie etwas anderes gesagt oder anders gehandelt. Roto hat sich vor rund zehn Jahren komplett aus dem Baumarktgeschäft zurückgezogen. Dafür haben wir zwar viel Schulterklopfen bekommen, aber wirtschaftlich fiel uns diese Entscheidung schwer. Insofern: Das ist die Roto-Position, die wir durch unsere Taten bereits nachgewiesen haben. Denn abseits aller Lippenbekenntnisse wird im Markt weiterhin massiv daran gearbeitet, den dreistufigen Vertrieb zu untergraben. Wir stehen zum dreistufigen Vertriebsweg mit einer Beratung und Lagerhaltung durch den Handel, dem professionellen Einbau des Profi-Handwerkers und mit guten Produkten von Herstellern. Nur so bekomme ich ein Ergebnis hin, das zur Zufriedenheit des Endkunden führt. Es kommt aber nicht auf Bekenntnisse an, sondern auf Taten.

Hans-Ulrich Kainzinger: Das Bekenntnis zum dreistufigen Vertriebsweg ist für uns eine Selbstverständlichkeit. Das heißt nichts anderes als: Jeder tut das, was er am besten kann. Das ist seit Jahrzehnten eingeführt und bedarf keiner Neuerung. Die Tendenzen, die wir im Markt beobachten, haben auch mit dem Bestreben zu tun, alles kontrollieren und steuern zu wollen. Für manche Handwerksunternehmen kann ein Reiz darin liegen, sich einfach nur um die Verarbeitung kümmern zu müssen und die Akquise komplett aus der Hand zu geben. Es ist aber wichtig, dass sich der Handwerker im Klaren darüber ist, dass der persönliche Kontakt des Handwerksunternehmens zum Kunden sein Kapital darstellt. Dieses Kapital sollte er nicht aus der Hand geben.

Was hat sich seit der Erstunterzeichnung der Erklärung 2018 getan?

Dirk Bollwerk: Immer mehr Unternehmen unterzeichnen die Erklärung, und das finden wir gut. Als Verarbeiter wollen wir weiterhin nicht verlängerter Arm von Herstellern sein. Ich habe das Bild in meiner Funktion als Präsident immer wieder herangezogen und finde es wichtig: Wir als Dachdeckerunternehmen sind die Köche, nicht die Kellner. Wir stellen für unsere Kunden das für den Anwendungsfall passende Gericht zusammen. Wir tun gut daran, wenn jeder sich auf das beschränkt, was er oder sie gut kann.

Ulrich Kainzinger und Christoph Hugenberg
Ulrich Kainzinger (links) und Christoph Hugenberg nach der Unterzeichnung. (Quelle: DDH)

Hugenberg: Wenn man ins europäische Ausland schaut, muss man allerdings sagen: genau so ist es bereits in vielen Ländern etabliert – der Endkunde als direkter Ansprechpartner der Industrie und ein marginalisierter Handel ohne Funktion. Verarbeiter, die das akzeptieren, sägen an ihrem eigenen Stuhl.

Bollwerk: Ein Beispiel dafür ist England. Dort schauen die Dachdeckerunternehmen neidisch auf unsere Verhältnisse.

Stephan Hettwer: Wir haben in Deutschland etwas aufgebaut, das eine extrem hohe Prozessqualität hat. Diese Gesamtqualität gibt es nur dort, wo Handwerk, Handel und Industrie dreistufig zusammenarbeiten. Denn ein Produkt kann nur so gut sein, wie die begleitende Beratung und sein Einbau. Aber: Diesen Weg müssen wir gemeinsam weiterentwickeln.

Michael Zimmermann: Die Gemeinsame Erklärung war 2018 eine Reaktion auf Tendenzen in anderen Branchen, in denen sich dieses Gleichgewicht schon begonnen hatte zu verschieben. Und zwar nicht zugunsten aller, sondern zugunsten einiger weniger. Wir wollten damals gemeinsam festhalten, was wir bereits richtig machen, um eine gegenseitige Verlässlichkeit für mögliche schwierige Zeiten aufzubauen. Im ersten Schritt haben wir deshalb den Lenkungskreis Digitalisierung gegründet, bestehend aus Vertretern der Berufsorganisationen, den Kompetenzzentren der Handwerkskammern sowie Vertretern aus Handel und Industrie.
Die gemeinsame Überlegung lautete: Wie können wir die Grenzen dort lassen, wo sie sind – und wo sie auch hingehören? Daraus ergaben sich fünf Punkte, die über den dreistufigen Vertrieb als ersten Punkt hinausgehen: Die Beratung von Endkunden liegt beim Dachdecker, sie muss drittens auch mit digitalen Lösungen ausgebaut werden, mit Unterstützung aller Partner. Viertens: Die Förderung der Berufsbildung als Basis für den gemeinsamen Erfolg und schließlich die Orientierung der Produktentwicklung an den Fachregeln des Deutschen Dachdeckerhandwerks. Das transportiert die Gemeinsame Erklärung als Bekenntnis aller Partner.

Die Grenzen dort belassen, wo sie sind, nimmt der Handel das auch so wahr?

Björn Augustin: Die letzten zwölf Monate haben noch einmal gezeigt, wie wichtig der Handel ist: Wir haben in nicht bekanntem Maße Warenbestände aufgebaut und damit aktiv das Geschäft aller in dieser schwierigen Zeit preislich und logistisch gesichert. Für uns ist es elementar wichtig, verlässliche Industriepartner an unserer Seite zu haben, die uns in die Lage versetzen, unsere Aufgaben zu erfüllen und die Situation zu vermeiden, dass der Handel mal genutzt und dann wieder umgangen wird. Insofern können wir das Bekenntnis weiterer Industrieunternehmen nur begrüßen.

Kainzinger: Der Handel macht auch mehr als nur Logistik. Er hilft Dachdeckerunternehmen auch dabei, finanzielle Spielräume zu erhalten. Das ist keine selbstverständliche Leistung. Im Direktvertrieb gelten hingegen knallharte Regeln.

Augustin: Um im Bild zu bleiben: Nur der Handel schafft die Vielfalt für das Gesamtmenü – ohne ihn wäre keiner mehr da, der die vielen Zutaten zusammenbringt. Oder man begibt sich als Betrieb komplett in die Hände eines großen Herstellers. Ob man das will, muss jeder Betrieb selber entscheiden.

Hugenberg: Im Katechismus heißt es so schön: Gedanken, Worte, Werke. Wir sind uns in der Branche immer sehr einig, aber ich frage: Wo ist das tatsächliche Tun, das Werk? Das heißt für mich: Wir sehen, was im Ausland passiert, wir haben mit dem Ausstieg aus dem Baumarktgeschäft auch geliefert, aber wo ist in Anführungszeichen die „Belohnung“ für die höhere Verlässlichkeit? Das ist mein Appell: Nur das Handeln bewirkt etwas.

Augustin: Wir erleben zum Teil eine Rosinenpickerei. Gute, sehr leistungsfähige Betriebe werden direkt beliefert, für die anderen bleibt der Handel. Es kann nicht sein, dass für uns die Kunden vorbehalten sein sollen, die vielleicht über eine weniger gute Logistik verfügen, eine umfangreichere Beratung oder verlängerte Zahlungsziele benötigen.

Hettwer: Wir erleben, dass einzelne Player versuchen, ihre eigene Marktsituation kurzfristig zu verbessern. Im Markt kursieren Sätze wie: „Wer den Endkunden hat, hat gewonnen.“ Das ist nicht unsere Philosophie und ist zu kurz gesprungen. Denn der Handwerker bestimmt, ob die Gesamtleistung zufriedenstellend ist. Es geht also um ein Verständnis des Gesamtprozesses, nicht um kurzfristige Verbesserung von Margen.

Kainzinger: Es ist ein Gesamtpaket, das auch auf Vertrauen basiert. Nur ein kleines Beispiel: Die LKW-Fahrer des Handels bekommen häufig den Schlüssel des Handwerkers, damit sie frühmorgens die Materialien für die Baustelle im Betrieb abliefern können. So etwas muss man nicht neu erfinden, und wenn Einzelne in der Industrie meinen, dort reingehen zu müssen: Diese Tiefe der Geschäftsbeziehung muss man erst einmal hinbekommen. In meiner Wahrnehmung kann man es nicht wesentlich besser machen, als es jetzt ist. Man kann nur am Preis drehen. Ich meine, das sollten wir nicht tun, sondern an dieser Konstante im Markt festhalten. Das gilt übrigens auch für die Teilnahme an der DACH+HOLZ: Trotz der schwierigen Rahmenbedingungen hier zu sein, Präsenz für den Markt zu zeigen und nicht die Entscheidung dem Controller zu überlassen, geht genau in diese Richtung. Es geht nicht um Produkte, sondern um Kommunikation, sich nur mal wiederzusehen. Für meinen Begriff sollte die komplette Industrie hier sein, auch das wäre ein Miteinander.

Wie kann aus der Gemeinsamen Erklärung mehr entstehen als nur eine Absicht? Sie haben den Digitalen Lenkungskreis erwähnt – welche Ansätze können noch verfolgt werden, um stärker ins Handeln zu kommen?

Zimmermann: Für uns ist die Weiterentwicklung zentral wichtig. Und wir als Präsidium des ZVDH schauen genau hin, was im Markt passiert – schließlich sind auch wir Unternehmer im Dachdeckerhandwerk. Dass im Rahmen der Digitalisierung Verschiebungen stattfinden, werden wir nicht komplett aufhalten können. Das entsteht alleine aus den sich ändernden Kundenbedürfnissen, zum Beispiel nach mehr und sofortiger Information. Unser Bestreben als Zentralverband bleibt, einen ausgewogenen Mittelweg zu finden zwischen nötiger Innovation und Bewahrung unseres erfolgreichen Modells innerhalb funktionierender Grenzen.

Kainzinger: Wenn wir nur reden und nichts tun, können wir Entwicklungen nicht aufhalten. Da müssen wir auch mal den unangenehmen Weg beschreiten und diejenigen, die sich nicht an Vereinbartes halten, in irgendeiner Form sanktionieren. Wir kennen das alle aus der Erziehung – es muss auch mal wehtun.

Wer würde da konkret sanktionieren?

Kainzinger: Zum Beispiel der Handel, der Entscheidungen einfordern muss, oder auch das Handwerk selbst. Hier trifft jeder jeden Tag Entscheidungen.

Hugenberg: Wir können uns nicht ernsthaft zum dreistufigen Vertriebsweg bekennen und dann aus Bequemlichkeit wegschauen, wenn sich Einzelne nicht daran halten. Meine Erwartungshaltung an den Handel ist, dass Unternehmen, die das Bekenntnis zum dreistufigen Vertrieb leben, vom Handel als präferierte Partner betrachtet werden, und an das Handwerk, dass es die Unternehmen vorzieht, die mit ihm konsequent den gemeinschaftlichen Weg gehen.

Bollwerk: Es geht nur gemeinschaftlich, und das müssen wir immer wieder einlösen. Auch wenn es eine schöne Idee wäre, können wir das Dachdeckerhandwerk ja nicht unter Denkmalschutz stellen. Wir alle müssen daran arbeiten, dass unser Erfolgsmodell Bestand hat.

Malte von Lüttichau

zuletzt editiert am 16.08.2022